INTERVIEW: Allan Pease (RUS)

У тебя огромный опыт в сфере проведения семинаров, лекций, обучения, работы спикером. Но не так уж и много фактов я нашел из твоей биографии, как из продавца и страхового агента, ты стал одним из известнейших спикеров в мире. Можешь рассказать поподробней?

Я начал свою карьеру в 1950 году, когда мой отец продавал страховые полисы. Когда мне было около 5 лет, он меня часто брал с собой вечером на работу. Я потратил свои ранние годы сидя рядом с отцом, наблюдая как он ведет переговоры. Именно так я и научился понимать поведение людей, как они реагируют на то, что ты им говоришь, какое у них к этому отношение.

В итоге я тоже стал продавцом, и я стал хорошим продавцом! У меня не было конкурентов и на одном из собраний мне предложили выступить с темой «Как продавать». В 1956 году я написал свою первую книгу «Как продавать» и часть этой книги была посвящена тому, как читать покупателя и его отношение к этому. В 1976 году эта часть вышла отдельно, под названием «Язык телодвижений», ставшая в итоге бестселлером 

А как ты считаешь, твои навыки и таланты читать людей были заложены в тебе или ты развил свои навыки?

Было подсчитано, что всего 3% населения в мире имеет возможность на инстинктом уровне понимать отношение человека, о чем он может думать.

Что на сам деле делают эти 3% людей? Они считывают сигналы тела, которые дают им подсказку об отношении человека. 97% людей, к которым, как по мне, я отношусь, могут научится этим способностям. Жесты и язык тела, реакция на них в определенной обстановке и момент времени, позволяют тебе узнать, что действительно в их голове. Это то, что девушки делают без каких либо тренировок. Вот почему им так тяжело врать в лицо. И, если ты мужчина – не стоит этого делать, лучше использовать телефон.

А легко ли сегодня обмануть жену? Или все равно тяжело?

Это невозможно для меня! Я давно женат на Барбаре и не могу врать ей.

Однажды, я решил ей сделать вечеринку–сюрприз в честь Дня рождения.  И что такое вечеринка-сюрприз? Тебе нужно быть хорошим вруном и готовясь ко всему этому, тебе нужно делать вид, что ничего не происходит.

Спустя три дня подготовки к празднику, во время обеда она мне сказала: «Я хочу знать что происходит», – а я ей говорю, приложив усилия, подняв руки: «О чем ты?». И тут ты понимаешь: «О, нет! Ты попал!». Она говорит: «Что-то тут происходит. Что это?», – а я ей: «Да ничего не происходит», я пытался оправдаться, а она: «Так почему ты ведешь себя так, как что-то происходит? Ты не хочешь мне сказать что это?», на что я ответил: «Ну…ничего».  Рома, я пытался как можно лучше врать и она сказала: «Когда захочешь поговорить, я выслушаю». Проходит два дня, и во время обеда, она говорит: «Ты все еще не хочешь об этом поговорить?», – на что в ответ: «Поговорить о чем?», она: «Слушай, не заставляй меня расспрашивать об этом. Я хочу знать, что происходит?», и я сдался: «ОК, это вечеринка-сюрприз!».

Я бы хотел научится обманывать Барбару, но я не могу сделать это лицом к лицу.  Большинство мужчин, которые женаты или в длительных отношениях, понимают, что их знают хорошо и врать им тяжело. Незнакомцам врать легче.

У тебя много книг на тему отношений, работы с людьми и не только. У тебя была серия передач для ВВС. В 2009 году, канал FOX запустил «Теория лжи». Ты его видел? Что думаешь насчет шоу? 

«Теория лжи» популярна в каждой стране. Чтение по лицу, по их выражению и жестам очень точная наука. Я знаю парня который стоит за этим – это антрополог Пол Экман. Он очень хорош. И анализ показывает, что связь между лицом и правдой, и ложью очень точна. Около 90% точности. Но вся передача – это Голливуд, так как главный герой мужчина. Если кто либо сможет так читать людей, как он – это будет женщина, но никак не мужчина. Но они показывают парня, который заходи в комнату и говорит: «Ты лжешь. У тебя интрижка на стороне», – в действительности это так не работает. Но анализ по лицу, наблюдая за жестами и его реакцией – очень хороша и точна.

Я заметил что ты часто работаешь с представителями СМИ. Тебе действительно это нравится или это необходимая часть промоушена? 

На самом деле я не гонюсь за этим. За последние 40 лет, у меня есть некоторые, хорошо известные личности, которые стоят на телевиденье и пытаются убедить тебя голосовать за какого-то политика, или они пытаются убедить тебя в суде, что они не совершали преступление, или они снимаются в рекламе и стараются убедить тебя купить продукт. Даже рассказывая прогноз погоды, ты должен выглядеть убедительно. И профессиональные актеры, которые пытаются убедить тебя, что они совсем другие люди, чтобы наслаждался фильмом. Так что у меня есть большой опыт «за кадром». Хорошо известный Владимир Путин посещал мои занятия в 1991 году, когда я был в Кремле, где я тренировал политиков выглядеть на телевиденье более убедительно. Так что здесь я тоже повлиял на историю (смеется).

Но, я не медиа персона. Политики, актеры, люди которые появляются на публике очень эгоистичны. 90% моей профессиональной работы связано с людьми в продажах, маркетинге, и встрече с клиентом лицом к лицу. И большая часть книг, конечно, которые купять люди в любой стране, на любом языке, чтобы понимать другого человека, как правильно подойти к нему, врет ли он или говорит правду.

Какие основные ошибки, которые люди делают в музыкальной, теле-, радио- сфере? На что им стоит обратить внимание?

У нас в Австралии есть большая студия записи, где мы снимаем все, и мы пытаемся избежать типичных ошибок которые делают большинство видео на MTV, где, к примеру, американцы показывают пальцами в виде пистолетов и большинство не знает почему они это делают. А ведь это часть гангстерской культуры! Мы пытаемся избежать жестов, которые могут вызвать агрессию, потому, что подростки смотрят наши сцены и если их родителям это не понравится – они это выключат.

Особо распространенные ошибки, одна из основных – у них большое желание вызвать доверие на камеру. Нужно избегать прикасаний руками к лицу когда ты поешь. Когда люди говорят не правду – они чешут нос или ухо, трут глаз. Потому, что, к примеру, он говорит: «Дорогая, я люблю тебя», – но при этом он трет глаз и у него чешется нос, что выглядит неправдоподобно. Также, когда мы учим людей правильно представлять себя на публике, в бизнесе, мы стараемся избегать любых негативных или оскорбительных факторов, как прикасания к лицу, скрещивание рук, а также избегать типичных, глупых жестов, которые уже стали клише.

Стоит ли им изучать и понимать, что жесты означают в каждой культуре? Потому что в каждой культуре у них свое значение, и не все они хороши, как ты сказал ранее.

Ты абсолютно прав!

Недавно мы снимали музыкальный клип для американцев. А американские клипы самые тяжелые, так как в Америке верят, что весь мир, как Америка, но это не так. Они делают жест, когда указательный палец и мизинец оттопырены, остальная часть руки закрыта. Его привыкли использовать с 1967 года как рок-символ. Однажды, Джон Ленон показал его во время песни Yellow Submarine, что стало символизировать рок. В местах, как Южная Америка – это знак зла. В Италии это нелегальный знак, потому, что это означает «рога дьявола» и означает,  что все спят с твоей женой. Это очень грубый и оскорбительный жест. Но, американци прыгают вокруг, показывают этот жест. К примеру, Джордж Буш, показав этот жест, его начали винить, и публика начала свистеть. А свист в Южной Америке означает – нам это не нравится, где как раз в Северной Америке, это означает – хорошо. Всем нравится показывать жест что все спят с твоей женой. 

У тебя есть какие-то жесты, которые ты используешь всегда во время шоу, конференций, интервью.

Основное руководство, ключ ко всему, когда ты стоишь напротив человека и хочешь выглядеть убедительно, получить в ответ «Да» – твои ладони должны быть видны. Когда люди не видят твоих ладоней, они ощущают подозрение к тому, что ты возможно скажешь. Так же ведут себя обезьяны. Когда обезьяна не видит у другой ладони, она выглядит подозрительно и он может быть угрозой.

Показывая ладони людям, ты говоришь, что ты ничего не держишь в своих ладонях и под руками, это безоружная позиция, которой пользуются все культуры во всем мире. 

Так что первое, что тебе стоит делать, когда ты что-то представляешь – ты не должен скрещивать руки, ты должен общаться ладонями, так как это выглядят более убедительно. Они верят тому что ты говоришь и принимают твою историю. Когда твои руки опущены вниз, в карманах, скрещены, то люди более скептичны и более подозрительны относительно твоих мотивов.

Более 90% людей формируют свое мнение о тебе в течении первых 4 минут когда тебя увидели.

Сегодня, благодаря стремительному развитию технологий и интернета, у нас стало все больше музыкантов, писателей и других талантов. Что мы должны делать, тренировать и улучшать в себе для self-promo?

Советы, которые я даю музыкантам, писателям, вообще для любого человека,  который хочет жить – не ждите когда о Вас кто-то узнает!!!

Много музыкантов сидят в их маленькой комнате или в гараже, и ждут, когда кто-то о них узнает. Эти дни закончились. Есть три основных правила как выбиться в люди:

Первое правило – продавай! Ты должен продавать себя. Ты должен говорить людям «Найми меня. Купи меня. Послушай меня. Дай мне шанс.» Вы должны спрашивать, а не ждать пока о вас кто-то узнает!

Второе правило – продавай себя.

Третье правило – продавай себя!  Если ты будешь это делать, то ты добьешься всего.

Когда ты думаешь о музыкальной индустрии и программы такие как «Голос», которые открывают таланты…Туда приезжают потрясающие таланты из маленьких, неизвестных никому сельских городков, но они невероятно талантливы. И эти ТВ-шоу дают тебе возможность показать себя, но у тебя есть всего один шанс. Если ты хочешь сделать карьеру в музыке или в чем-то другом, ты должен говорить людям купить тебя и они должны сказать «Да». И первый шаг, чтобы с тобой было легко общаться, что ты никак не угрожаешь и ничего не замышляешь, ты должен общаться используя ладони, не скрещивая рук перед своим телом, и говорить в позитивном ключе. Так что – продавай, продавай, продавай!Top-40 музыкантов далеко не лучшие музыканты, они люди которые – продают, продают, продают! Лучшие музыканты мира сидят у себя в гараже и никто не знает кто они. 

Кстати, что ты думаешь о шоу-талантах?

Если ты посмотришь на такие шоу как «Голос», которое есть в каждой стране, это шоу для людей, у которых никогда не было бы возможности. И плохая сторона всего этого, что люди, которые действительно хотят и стараются все сделать с одного раза, им говорят что: «Ты недостаточно хорош. Ты некогда не будешь достаточно хорош. Ты толстый и т.п.». Я знаю людей которые ушли из музыкального бизнеса побывав на подобных шоу.

Музыкальный бизнес, сегодня, – это соревнование. Ты не единственный музыкант, ты победитель. Основная вещь в музыке – это вера. Она приходит с процессом создания себя в течении времени. Плохая сторона шоу-талантов в том, что твоя вера может быть разрушена в течении 4х минут.

Вот ты сказал, что нужно продавать, продавать, продавать. Многие люди говорят, что продажи, реклама это не их призвание. Они не хотят сталкиваться с этим. Но ведь на деле мы занимаемся продажей каждый день. Мы продаем другим свое мнение, свои способности и навыки, но когда люди осознанно сталкиваются с таким фактом, то отношение сразу меняется. Что ты думаешь насчет этого? 

Да, ты абсолютно прав! Вот почему они сидят у себя в гараже в любой части мира и никто о них не знает. (смеется) Это тяжелая бизнес реальность. Если ты хочешь создать карьеру как писатель, певец, музыкант, в любой сфере деятельности человечества, ты должен принят решение, что ты будешь учится как себя представлять другим людям, и как их убеждать. И это не сложно. Есть книги, кассеты, записи которые показывают что делать, что и как говорить.

Потому что многие люди, когда думают о продажах, видят себя как человек, который пытается давить и убедить человека что-то сделать. Это не то, в чем заключается суть продажи.

Продажа – это помощь человеку открыть для себя насколько хороший ты продукт. И кассеты, книги, записи, видео, показывают как это сделать. Но сперва, ты должен принять решение, что ты будешь учится как себя представлять другим людям, потому что без этого, ты будешь оставаться в своем гараже дома и никогда оттуда не выберешься.

 Если бы ты начинал сегодня свою карьеру, как бы ты это делал?

Рома, я бы продавал, продавал, продавал.

Когда я был ребенком, учился в школе, у меня была работа стучать каждому в дверь и продавать один на один. Сегодня я могу делать это при помощи телевиденья, фильмов, семинаров. Мы продавали по пять, десть, пятнадцать тысяч на больших телевизионных шоу. К примеру, Андрей Малахов, у него 30 миллионов зрителей, и ты можешь продавать то, что хочешь.

Сегодня, в связи с малыми доходами от музыки, много музыкантов стали предоставлять музыку бесплатно, потому, что основную часть денег они получают со своих выступлений. Подобное и в твоей сфере? Как мы можем это изменить?

Да, у нас взаимосвязанная сфера. Мир к сожалению меняется. Музыкальная индустрия, которая была 5 лет назад, 10 лет, 20 лет…ее больше нет, и она не вернется. В связи с переменами в мире, с изданием книг тоже самое. И как сделать карьеру в том, чем ты занимаешься? Многие музыканты хотят сделать карьеру играя на гитаре и написанием песен. Если ты хочешь сделать карьеру, сначала ты должен решить что ты бизнесмен, а не музыкант! Многие люди в музыкальной индустрии, Рома, – музыканты которые делают ужасные бизнес решения или не делают их вообще. Как я говорил, они сидят у себя в гараже, где-то в пригороде и все!

Ты должен сначала принять решение, что ты бизнесмен и это относится не только к музыке. Как только ты сделаешь это изменение в сознании, ты начинаешь смотреть на бизнес совсем по-другому. И когда ты видишь любую индустрию иначе, ты начинаешь видеть пути которым можешь следовать и делать карьеру. Я знаю, так как сделал это в сфере издания, которая похожа с музыкальной индустрией. 20 лет назад я стал банкротом, мой счет в банке ограбили, они украли миллионы у нас, мы все потеряли. У нас не было дома, вложений и в 45 лет я был сломлен. Я должен был налоговой 3 миллиона, это самый худший кредит который у меня был. Тебе нужно его заплатить, иначе тебя посадят.

Я написал сотни книг которые людям нужны, я помню лица и имена людей которым писал на почту, отправлял факсы. Многие говорили что они нам нужны, но они не хотели покупать их. И я решил, что я буду писателем, но сперва я буду бизнесменом, и буду принимать бизнес решения в издательстве. И это полностью изменило ракурс того, как я писал книги, которые хотели люди. И я перешел от продаж десятков тысяч книг, к десяткам миллионов. Сейчас я пишу песни, которые люди действительно хотят. Я также пишу песни которые сам хочу, но людям они не так уж и нужны, и я не ожидаю получить от этого много денег.

Я не знаю, было ли это раньше, но сейчас становится все более популярней позитивное мышления, самообучение. Как это изменилось в течении твоей жизни.

Если вернутся обратно, в 1960 год, когда я начал свою карьеру, как продавец, не было так много материала по саморазвитию, не было факсов, компьютеров. Все что у нас было – это книги и пластинки, но их было очень мало.

Сегодня, на youtube есть все! Абсолютно все! И это бесплатно! Ты можешь тренировать себя и становится лучше только на youtube. Как только ты примешь решение что ты хочешь стать лучшим в чем-то, когда ты сделаешь решение, а это то, что в основном люди не делают. Они не принимают решения!

Они хотели бы быть знаменитыми, успешными,  великими музыкантами, писателями, но они не принимают решение: «Да! Я сделаю это!». Когда ты решил, что ты это сделаешь, ты начинаешь думать: «Как?», – и youtube, это хороший способ как это сделать. Там показывают как себя развить.

Ты можешь стать экспертом в чем угодно, в любой стране. Если ты будешь делать одно и то же, пять раз в неделю с 9 до 17 пять лет, ты станешь национальным экспертом в этой сфере. И национальным экспертам платят больше всего! Они больше этим наслаждаются, у них номера и рейсы первого класса и у них лучше жизнь. Но сперва, ты должен принять решение, что я стану лучшим в том, чем хочу заниматься. Но большинство этого не делают. Они ждут пока о них узнают. Встань и начни продавать, продавать, продавать!

Причина того, что я популярен в Восточной Европе, наверное потому, что 24 года назад было время коммунизма. Все остановилось и Вы получили возможности пойти своим путем, принимать свои решения, делать что ты хочешь и кем не хочешь быть. И проблема старших поколений в том, что они не могут сказать вам, что и как делать. Они не знают что делать! У них не было возможности достичь успеха как у Вас. 

Теперь ты можешь выбирать все что угодно в своей жизни и мире, ты первый в своем поколении. Твои родители не жалеют об этом, потому что у них не было шансов, так как они жили в коммунистическое время.

Все люди в вашем регионе, стремятся добиться успеха, но они не могут получить ответы как это сделать от своих предков. Украинцы, россияне, молдаване…их родители, дедушки и бабушки не знают и не представляют что делать. Youtube имеет огромное количество ответов от мировых экспертов по поводу всех вопросов, вот почему это быстро и легко достичь. 

И совет, который я даю многим людям в Восточной Европе – Вы должны заниматься самообразованием! Вы не должны ждать пока о Вас узнают! Если Вы хотите стать экспертом, Вы должны сами этим заниматься. Вы не должны ждать.

Есть три основных составляющих для достижения успеха, несмотря что это:

Первое – ты должен решить, что ты хочешь делать. Ты не должен думать как ты это сделаешь, думай о том, что ты хочешь делать. 

Большинство людей как раз не думают об этом. Они не знают как это сделать и поэтому они ничего и не делают. Не думай о том «Как?». Ты должен решить «Кем». Я хочу быть лучшим музыкантом, ведущим, бизнесменом...да кем угодно! Главное не думать «Как?». И как только ты примешь решение «Кем», ответы сами начнут появляться. Это магия решения.

Второе – ты должен написать письменный план. 

Это должно быть от руки, не на компьютере. На компьютере тоже можно, но также обязательно должен быть написан от руки, потому что в мозгу происходит более 10 тысяч связей во время письма. Так ты более эмоционально вовлечен в это. 

Третье – это самая сложная часть для людей из вашего региона. Когда ты решили чем хочешь заниматься, сделал план…Рома! Ты должен сделать решение, что ты будешь следовать этому плану невзирая на то, что будут говорить, думать или делать. И это самое сложное в вашем регионе, потому что твои родители не понимают тебя и пытаются тебя отговорить. 

Зачем ты хочешь этим заниматься, если ты можешь пойти работать в банке? Ты будешь получать не так много денег, но это хорошая и стабильная работа. 

На прошлой неделе мой друг из Сибири, он немного моложе меня, и у него есть цель взобраться на Килиманджаро. И его родственник сказал: «Зачем тебе это? Почему ты хочешь взобраться на Килиманджаро? Это глупая идея! На, возьми несколько пончиков.» 

Так что правило номер три...Ты должен следовать своей цели! Невзирая на то, что будут говорить, думать или делать!!! 

Люди будут пытаться тебя остановить, Рома! И самое худшее – тебя будут отговаривать твоя семья и родители.

Первая причина – они не понимают зачем ты это делаешь, зачем это нужно. Не смотря что это. 

Вторая причина – они искренне считают что ты можешь навредить себе. 

Зачем тебе ехать в Африку? Ведь тебя могут покусать москиты, на тебя могут напасть террористы, тебя может убить лев...И многие вещи правда. Но это то, что ты хочешь сделать, и это то, черт побери, что ты будешь делать!

Третья причина – если в молодости ты это сделаешь, ты затмишь их, что будет выглядеть как они ничего не достигли в своей жизни. Поэтому они пытаются отговорить тебя. 

Но ты должен продолжать заниматься тем, чем хочешь. И эта тяжелейшая часть для многих, но для вашего региона это вдвойне тяжело. Потому что, как ты говорил, твои родители, дедушки и бабушки, они не понимают к чему ты стремишься. Это то что я делаю и почему я хорош во многом.

Позитивное мышление, мир без голода, бедности и болезней – одна из тем научной фантастики. Как ты думаешь, придем ли мы к этому? Если сравнить, то многие технологии, о которых писали – сегодня реальны. Сегодня все больше людей пытаются улучшить себя.

Люди, которые решили сделать что-то со своей жизнью, они четко определились с тем, что хотят в своей жизни. Потому, что если ты посмотришь на людей во всех областях жизни, которые успешные и которые нет. Для тех, кто успешны, которые решили, что они хотят чего-то достигнуть. Хотят ли они спасать людей которые умирают с голода в Африке, или ты хочешь быть ученым и найти лекарство от рака, стать хорошо известным музыкантом или знаменитым писателем, или кем угодно, главное – что ты приняли решение. И особенно это хорошо для вашего региона, вы первое поколение у которого есть возможность решить чем вы хотите заниматься. Когда у тебя есть решение, план действий и ты следуешь к этому несмотря на то, что говорят, мама, папа, дедушка с бабушкой, братья, школа, город, люди которые никогда этого не делали. Будут останавливать и будь благодарен за это, но ты должен следовать своему пути. И большинство людей не будут успешными, так как на самом деле они себя программируют на не успешность. Они не ищут лучше работу, лучшую должность и оплату. На самом деле люди ждут, что их кто-то будет продвигать, так как они считают они не достаточно хороши в этом, и они не продают вообще.

Ты много путешествуешь. Какие места могут изменить человека?

Америка это страна позитивного мышления. На каждом углу в городе есть человек, который тебя учит быть позитивным в чем-то. Так что, Америка, имеет самый широкий круг таких людей. Самый тяжелый, особенно для молодых людей, будет Восточная Европа. Как я говорил, вы первое поколение у которого есть возможность сделать это, Рома,  и у тебя нету никого, кто может дать совет и тебя будут пытаться отговорить, так как они не понимают что ты делаешь. И тебе не нужно ехать в Америку, ты можешь все это сделать с помощью youtube, или других сайтов и стать успешным где угодно. И это самое замечательное в этом.

Когда ты решил, что ты хочешь делать, как ты это будешь делать и там тебе покажут как это сделать. Тебе не нудно никуда уезжать. Вот почему наши вебинары также популярны в русскоговорящих странах, они собирают по 10-20 тысяч людей и он может стоять всего 2 доллара, что сегодня нечто. Ты можешь оставаться дома и стать международным экспертом.

Как только ты примешь решение что ты хочешь делать, ответы на вопрос «Как?» начнут приходить сами. К примеру, если взять машины. Куда бы я не поехал, я замечу Lexus на дорогах, билбордах, везде. Потому, что у меня есть машина Lexus, она у меня в голове. Так же и с целью. Как только она появится в ней, ты будешь находить решения и дороги к ней везде.